Сколько раз практически каждый человек слышал в презентации от стартапа, который звучит так: «наш продукт уникален, никто не делает то, что мы делаем». Это особенно актуально в мире b2b, когда обсуждаются услуги, – пишут специалисты маркетплейса https://b2b-market.world.
Затем это аккуратно приводит к следующему классическому вопросу – «Кто ваш конкурент?» Ответ: «У нас нет конкурентов, так как наше предложение уникально». В самом деле? Скорей всего нет, и вот почему: все это делается, для того чтобы завлечь клиента.
Клиент – это король
Может многие и не любят это говорить, но клиент – это король, не с точки зрения обслуживания клиентов, а, как говорит Роуэн Аткинсон в классическом наброске отца невесты, «наступает момент, когда человек, платящий за плотину, имеет шанс что-то сказать!» С точки зрения клиента, эта бизнес-идея может быть не уникальной, что ж, возможно, но у них должна быть некоторая точка отсчета, чтобы сравнить этот стартап с тем, чтобы принять решение о покупке. Принимая во внимание, что клиенты должны платить за продукт/услугу, они будут иметь четкое мнение о том, как позиционируется этот продукт. Но если есть уверенность в своем продукте/услуге, то лучше игнорировать их представления на свой страх и риск.
Конечно, предлагаемый виджет/программное обеспечение/услуга может полностью отличаться от всего остального, но клиент должен сопоставить его с тем, что он в данный момент использует, делает и т.д. Затем клиенты, могут решить, хотят ли он его купить или заменить существующий продукт/решение. Нетривиально в бизнес-условиях, когда сроки покупки могут занять несколько лет.
Как основателю/лидеру своего бизнеса надо:
• видеть вещи очень четко;
• точно знать, что делать,
• чем этот продукт/услуга отличается от других,
• почему он лучше.
Позиционирование продукта/услуги в сознании клиента
В сфере ИТ существует старая поговорка «Никто не уволен за покупку IBM». Суть в том, что надо знать, что делает компания и за что она стоит: безопасная ставка, легкая жизнь. Проблема в том, что для начинающих такая работа вдвойне трудна: сначала необходимо добраться до лица, принимающего решения, а затем убедить его доверять и рисковать деньгами/репутацией в том, за предлагаемый новый и никому не известный стартап. Если продукт или решение позиционировать в сознании клиента правильным образом и снизить этот риск, то половина пути к продаже пройдена. Это подводит аккуратно к конечной точке – стержню.
Стержень – это классическое изменение позиции. Но это еще ключ к бизнесу. Бывают случаи, когда стартапы создают продукт или услугу, которые в конечном итоге никому не нужны или предлагают преимущества, имеющие ограниченную ценность. Когда это происходит, есть два варианта: выйти или изменить положение. К примеру, стартап в социальных сетях, нацелен на строго регулируемые отрасли. Предложение социальной сети не особенно привлекательно. Перенесение в качестве инструмента совместной работы для сокращения времени для принятия решений или поддержки продаж, предложение станет намного привлекательнее. Продукт не изменится, но позиционирование изменилось.
